Obchodní jednání. Buď ho milujete, nebo nenávidíte. Buď Vás nakopává, nebo stresuje. V obou případech jej však musíte umět, jinak neuspějete.
Obchodování je vlastně o práci s lidmi. A ta není vždy snadná. Naopak. Dobrou zprávou je, že osvojíte-li si několik jednoduchých zásad, přestane pro Vás být vyjednávání nutným zlem. Možná, že Vás začne i bavit. Jako hra.
Chcete se stát vítězem všech sezení a diskuzí? Pak si zapamatujte, že vědění je síla, moc. A ten, kdo dokáže získat více času, aby zjistil a pochopil, o co jde oběma stranám, většinou z každého jednání odchází jako vítěz. Proto se pocvičte v umění vedení rozhovoru tak, aby vyústil ve Váš prospěch. Naučte se vyjednávat a dosáhnout toho, co chcete.
1. Dokažte jim, že si to zasloužíte
Abyste uspěli, nezáleží pouze na tom, komu a co prodáváte. Podstatné je jak. Ve způsobu jakby mělo být cítit, že znáte svoji cenu a pod ni nepůjdete. Nejde o nabubřelost, paličatost a neústupnost, ale o projev zdravé sebedůvěry, která získává respekt.
Mimochodem, věděli jste, že ti, kdo se bojí například vyjednávat o výši svého platu, protože si myslí, že si ho nezaslouží, dokážou až do důchodového věku ztratit v průměru půl milionu korun? A to jen proto, že se bojí ukázat, nakolik si sebe cení. Bojí se zeptat.
2. Připravte si body, na nichž jednání založíte
Strategie je trumf, které máte v rukávu. Tak se o něj nepřipravte. Ještě předtím, než vyložíte karty na stůl a sdělíte ostatním, o co Vám jde, si například ujasněte, kde jste ochotni přistoupit ke kompromisu a kde naopak neslevíte.
3. Odkazujte na své zkušenosti
Teď je můžete prodat! Využijte své zkušenosti v oboru a odkažte na podobné situace a způsob, jakým jste je vyřešili. Máte-li je podloženy záznamem či smlouvou, vezměte s sebou tyto dokumenty na schůzku a ke každému bodu předložte konkrétní příklad.
Připravte si vyhodnocení spolupráce s obchodními partnery podobného typu dopředu a vyhodnocení použijte jako argument při následné diskuzi. Podložte jimi své požadavky.Ti, s nimiž jednáte, uvidí, že nevaříte z vody a nekladete na ně přehnané nároky. Jakmile totiž zjistí, že to, co říkáte, vychází z Vaší vlastní praxe, začnou Vás uznávat a Vy je snáze dostanete tam, kam je dostat chcete. Jednáte-li například s PR agenturou, která pro Vaši propagaci nabízí méně práce a za vyšší cenu než ta, která pro Vás pracovala předtím, jasně doložte tento fakt a přimějte protistranu ke změně nabídky.
4. Své argumenty pište na papír
Splnili-li jste první 3 body, jste skvěle připravení. Znáte svou cenu, máte promyšlené klíčové body, o nichž chcete hovořit, a nesete si s sebou i fyzické doklady toho, o čem budete hovořit. Ale když přijde ona chvíle, kdy se máte dostat ke slovu, nervozita může vše zhatit. Náhle nevíte, odkud začít. Ztratili jste niť. I sílu. Pojistit se před rizikem takového výpadku znamená – například – sepsat si na papír stručnou osnovu průběhu jednání spolu s body, které se chystáte probírat. Pozor, v jakém okamžiku se musí změnit Vaše role?
5. Ptejte se
Co jste sdělit chtěli, to jste sdělili. Teď má slovo protistrana. Nyní se nacházíte v roli posluchače. Přepněte do naslouchacího módu a přemýšlejte:
Ztrácíte se v jejích argumentech? Nevíte, co chce básník říci? Neváhejte se ozvat a požádejte o objasnění toho, čemu nerozumíte. To není ostuda. Naopak – prokazujete zdravé sebevědomí, pozornost a fakt, že znáte svou cenu.Protože k tomu, abyste se nedostali až pod ni, musíte porozumět všemu, co může souviset s cestou za vítězstvím. Jednoduše řečeno: Čím více víte, tím více můžete pracovat na tom, aby se situace obrátila ve Váš prospěch. Vzpomeňte na úvod –vědění je moc.
Ten, kdo dokáže získat více času, aby zjistil a pochopil, o co jde oběma stranám, většinou z každého jednání odchází jako vítěz
6. Seznamte se, s kým máte tu čest
Tím nemyslíme formální potřást rukou před zahájením jednání, ale poznat svůj protějšek dříve, než se setkáte tváří v tvář. Ano, abyste při naslouchání byli od začátku na správné vlně, dopředu si vyhledejte informace o společnosti, s níž máte co do činění, a o důležitých hráčích z jejích řad. Třeba o tom, jak argumentují, na co sázejí.
Tím získáte výhodu, protože nebudete v obraze pouze ohledně probírané tematiky, ale budete se orientovat komplexně v situaci protistrany. Třeba ve finančním tlaku, do jakého se vinou neúspěšných operací v minulosti dostala. Pochopíte nejen, co chce, ale proč to chce.
Hráči pokeru tomu říkají: podívat se soupeři do karet. Ale v rámci pravidel.
7. Chovejte se slušně
Rozhodně se nejedná o kárání paní učitelky ze školy. Jde jen o připomenutí dodržování základních etických zásad nutných k zachování harmonické komunikace mezi lidmi. Pořád se totiž jedná jen o obchod. Byznys, kde byste si nic neměli brát příliš osobně.
Proto nikdy nezvyšujte hlas. Neodcházejte z místnosti. Chovejte se k druhé straně tak, jak byste chtěli, aby se ona chovala k Vám. Respektujte své soupeře. Za všech okolností se snažte zachovat chladnou hlavu a postupovat podle připraveného schématu. Když Vás někdo či něco vyvede z rovnováhy, změnou tématu nebo vybočením, nic se neděje.
Důležité je zachovávat bez emocí jasně danou linii. Linii, kterou jste určili Vy.
8. Ukažte, že jste pro ně nezbytní
Poslední bod je silně provázán s bodem prvním: Dokažte jim, že si to zasloužíte.
Ukažte jim svou cenu a přidanou hodnotu, díky níž se pro ně stanete nezbytnými. Opět nezáleží pro koho. Záleží jaka čím. Záleží na tom, jakbudete prezentovat to, co můžete nabídnout. Ostatně, tohle umění se naučíme detailně také v magazínu Business Leaders, proto mu věnujeme každé dva měsíce více než 100 stran.
Každé jednání představuje šanci ukázat protistraně, co všechno pro ni můžete udělat, dojde-li k uzavření oboustranně výhodné spolupráce. Ano, bude to její výhoda, její benefit. Ona musí přemýšlet tak, že si to Vás nesmí nechat ujít!
Petr Casanova
Founder First Class publishing a.s. zakladatel magazínu Business Leaders, autor webu firstclass.cz a pěti českých knižních bestsellerů